Quand vous effectuez des appels de prospection, oubliez que vous voulez un rendez-vous. Pensez simplement que vous cochez une liste. Vous ne vivrez plus jamais d’échec.

Quand il s’agit de faire des « cold calls », la plupart des gens détestent et aimeraient se voir ailleurs. La première erreur que vous faites est de vouloir décrocher des rendez-vous. Chaque non devient alors un échec. Et qui aime vivre des insuccès? C’est cette attitude « vouloir un rendez-vous » qui vous place en situation d’échec potentiel sur la majorité de vos appels.

En réalité, la situation est la suivante. Vous avez devant vous une liste de noms de prospects que vous désirez contacter. Vous ne savez pas lesquels vont répondre non ni lesquels vont répondre oui. C’est le détail qui manque. Si vous le saviez, les choses seraient tellement plus simples, n’est-ce pas? Vous êtes donc en possession d’une liste incomplète. Elle doit d’abord être complétée.

Imaginez un instant la chose suivante. Vous confiez cette liste à une personne et lui demandez d’identifier ceux qui sont intéressés à un rendez-vous et ceux qui ne le sont pas. Tout ce qu’elle a à faire, c’est vous la remettre en ayant coché oui ou non devant chaque nom. Qu’on lui réponde oui ou non, c’est toujours un succès puisqu’elle a obtenu l’information manquante.

Alors, soyez la personne qui coche la liste. En faisant vos appels, votre intention doit être uniquement d’obtenir le détail absent : est-ce un oui ou un non. Quand votre prospect dit non, c’est une réussite puisque vous avez maintenant l’information  qui manquait. Si au contraire il dit oui, alors passez immédiatement à l’étape suivante en proposant un rendez-vous. Ainsi, vous n’aurez plus jamais à expérimenter le désagréable sentiment d’échec en entendant un non.

À partir de maintenant, séparez votre activité de prospection en deux étapes. La première, complétez la liste de prospects en cochant oui ou non. La deuxième, offrir un rendez-vous à ceux qui répondent oui. Et vivez le succès que vous méritez.