Y a-t-il quelque chose qu’un vendeur déteste plus que les appels de prospection?
Probablement pas.

Est-il possible de changer cela?
La réponse est oui et facilement.

Tous vos vendeurs ont été formés et entrainés aux méthodes et au processus de démarchage téléphonique. Ils connaissent par cœur leur script. Ils ont participé à tous les séminaires disponibles sur le sujet. Alors, pourquoi seulement quelques uns y arrivent et les autres tirent de la patte? Que faut-il faire? Jeter la serviette pour ceux-là? Est-ce un don inné que seuls certains élus possèdent? C’est justement le genre de questions qu’un certain directeur des ventes me demanda lors de notre première rencontre.

La réponses à ses questions furent « non ». La difficulté vient simplement d’une mauvaise stratégie du vendeur. À partir du moment où celui-ci a un réel désir de réussir dans cette tâche, il n’y a aucune raison qu’il n’y parvienne pas.

J’ai donc rencontré les non performants individuellement. Après deux ou trois séances, les résultats changèrent dramatiquement : chacun arrivait à accomplir ses appels avec facilité et en tirait plaisir et satisfaction. Ce qui était au départ perçu comme une activité repoussante est devenu un défi des plus stimulants.

Comment est-ce possible? Simple question de stratégie. D’abord, ceux-ci avaient une perception complètement négative de la prospection. Qui pourrait bien avoir le goût de faire quelque chose qui le répugne? Par dessus cela, ils utilisaient la meilleure stratégie pour… échouer. Ce qui donnait évidemment des résultats catastrophiques qui eux engendraient encore davantage de répulsion. Un beau cercle vicieux.

En changeant d’abord leurs perceptions et croyances envers ce travail, un bon pas était fait. Ensuite, le remplacement de leur « stratégie d’échec » par une « stratégie de succès » fit le reste. La perception que nous avons de quelque chose n’est pas la réalité. On peut donc la changer et un bon coach est en mesure de guider quiconque à le faire. Enfin, nous avons tous des habiletés à accomplir certaines activités de façon performante. Cela signifie que nous utilisons une stratégie gagnante. Ils ont donc remplacé celle qui les menait à l’échec par celle qui les rend performant.

Le merveilleux dans tout ça, le processus de changement se fit rapidement. Dans ce cas précis, de deux à trois séances par personne suffirent. C’est la magie du coaching PNL (Programmation NeuroLinguistique). Alors la prochaine fois qu’un membre de votre équipe rechignera à faire de la prospection, posez-lui deux questions : que penses-tu de ce travail? Et, qu’elle est ta stratégie? Si non, faites appel à un coach compétent dans le domaine et ayez une équipe qui relève le défi du démarchage téléphonique.